B2B Y B2C ¿Una cuestión emocional?

¿Cuál es la diferencia entre ambos y cuáles son sus ventajas? 

Entender los modelos de negocio puede ser un dolor de cabeza ¿cómo distribuir los empleados? ¿departamento de marketing o de ventas? ¿Contrato un estratega o un comunity manager? Entenderlo, es el primer paso, 

Hagamos un viaje en el tiempo… ¿Cómo era la experiencia de marca hace unos años? Muchas personas en fábricas, vendedores en las calles, vallas publicitarias en las vías principales de las ciudades, comerciales de televisión entras una a una tienda a buscar una revista, tal vez puedas oler un perfume en ese sitio, tomas esa revista y encuentras un aviso publicitario, regresemos en el tiempo, bienvenido al nuevo mundo del marketing; y bien, el marketing no es solo para carros o perfumes, también es para empresa cuyos productos no suelen ser tan atractivos. Andamios, cemento, software, camiones, consultorías.

Se suele pensar que el marketing es solo aprender a seducir a tu cliente, una persona, de forma en que la marca sea bonita, el lugar tenga una buena atención y casi que sin darnos cuenta pensamos que hacer marketing es tener un restaurante.

Pero es hora de ir más allá ¿qué pasa cuando mi empresa no le vende a personas sino a otras empresas?

El B2B es el acrónimo de business to business, que se refiere a los modelos de negocio en los que las transacciones de bienes o la prestación de servicios se producen entre dos empresas (particulares o no), por tanto, se relaciona principalmente con el comercio mayorista, aunque también puede referirse a prestación de servicios y consumo de contenidos.

Aunque la transacción entre empresas es una transacción más humana que cuando se vende a empresas, una empresa que vende perfume seguramente lo hará a través de una página web o redes sociales, sin embargo, el B2B se hace más humana porque seguramente la transacción se hace entre un vendedor y un jefe de compras, aunque la naturaleza del negocio sea más racional.

Si bien es cierto, una empresa puede tener los dos modelos de negocio, el B2C y el B2B; por ejemplo, una empresa de carros le vende un carro a un joven adulto profesional, ahí sería B2C o le puede vender al mismo tiempo el parque automotor a una empresa logística, ahí sería un modelo de negocio B2B, es así donde las empresas empiezan a  ver este modelo B2B como una forma de negocio, porque finalmente el monto de las transacciones son más altas, la venta al cliente es a largo plazo, pero hay varios desafíos que deben superar estas empresas.

Conseguir clientes tan especializados y tan calificados que llevan un proceso de compra aun mas largo, en donde las decisiones se producen en comités de hasta 6 o 7 personas, donde participan desde el gerente general, el gerente de compras, gerente comercial, el gerente de marketing, el de producción, el gerente financiero y el administrativo. En respuesta a esta problemática, surgió la ‘gran solución’ para las empresas, “contratemos un vendedor experto que conozca el mercado, traigámoslo de la competencia ¡no importa que cueste más!” y empezaron las empresas a pasarse los vendedores con efecto peluquería, ‘voy a donde mi peluquero vaya’.

Pero esto trajo consigo otros inconvenientes:

• ¡Una situación supremamente compleja! el costo de adquisición de un cliente es altísimo, la rotación del personal de ventas se eleva cada vez más por la necesidad de vendedores; no se consigue un cliente lo suficientemente calificado para la venta efectiva en el monto que esperamos.

• El costo de entrenamiento de los vendedores

• La superación de la curva de aprendizaje se eleva, y disminuye en gran medida el gran porcentaje de ganancia de las empresas 

¿Entonces cuál será la verdadera solución para estas empresas? ¿Contratar más vendedores especializados? Ofrecer altos niveles salariales o entonces bajos salarios y altas comisiones ¿hacer publicidad online? Pero ¿cómo? si no funciona.

¡EL DOLOR DE CABEZA! vendo remodelaciones y me llegan cotizaciones para una lámpara. Es allí donde llega el marketing B2B a ayudar a estas empresas, entenderlas, acompañarlas para llegar con un mensaje asertivo para sus compradores, para el comprador que está frente al vendedor, 

¿pero entonces cual es la diferencia? Algunos expertos aseguran que el B2C se apunta a las emociones, mientras el B2B apunta más a la razón, pero esto en realidad no es así, un estudio realizado reciente, por la Agencia de Investigación de Mercados dice que el 56% de las decisiones de compra en el sector B2B se basa en factores emocionales, con la gran diferencia en que el comprador está en una posición de adquisición diferente, pues los retos y desafíos no son los mismos.

Si estás en la posición de ama de casa o siendo la gerente de compra de una empresa de químicos necesitas de una estrategia de marketing sólida, no solo de un gestor de contenidos o de pautas online, necesitas de un equipo comercial capacitado y listo para trabajar, pero ¿cómo vender con mensajes concretos para clientes B2B? Debes convertirte en Social Seller, ¿cómo se hace? Sigue atento a para más contenido.