El Email Marketing B2B como canal de ventas B2B

Rompiendo los mitos del Email Marketing B2B

¿Piensas que el email marketing en B2B es solo un envío masivo de boletines y noticias de la empresa? 

Nada más lejos de la realidad.

 Imagina un newsletter genérico, repleto de artículos de “últimas noticias” sobre una nueva certificación, la apertura de una sede, o el anuncio de un nuevo equipo de ventas. No es que estas noticias carezcan de valor, pero si no van alineadas con los intereses y el contexto del destinatario, terminan convertidas en ruido de fondo.

Aquí es donde surge la frustración de muchos líderes de marketing B2B: creen que el email marketing es una herramienta poco eficiente para las ventas, pero es uno de los canales con el ROI más alto. 

De hecho, estudios muestran que el email marketing genera un retorno de hasta 42 USD por cada dólar invertido (DMA), y el 59% de los especialistas en marketing B2B lo consideran su canal de mayor rendimiento (Content Marketing Institute).

Entonces, ¿cómo utilizar el email marketing para impactar en el B2B?.

La clave está en replantear el enfoque. 

El email marketing no es un simple canal de comunicación, sino una herramienta estratégica que acompaña a los prospectos en cada fase del proceso de compra. 

A continuación, exploramos cómo estructurar esta herramienta para maximizar resultados.

¿Cuándo usar el Email Marketing en B2B?: Guía para cada etapa del proceso de compra

El recorrido de compra en B2B puede dividirse en etapas donde el email marketing tiene un papel estratégico, adaptado a las necesidades y el nivel de interés de cada prospecto. A medida que los leads progresan, los mensajes deben evolucionar de manera que aporten valor y guíen en el proceso de decisión.

1. Fase de Reconocimiento: Atrae e informa

Esta etapa es donde comienzas a captar el interés del prospecto. Los leads en esta fase pueden haber interactuado con tu contenido en redes, visitado tu sitio web, o conectado con algún miembro de tu equipo. Aquí, el objetivo es captar su atención, y para ello, debes brindar contenido de valor sin vender directamente.

• Estrategia: Envía artículos, guías, e infografías sobre temas que resuelvan puntos de dolor comunes en su industria. La clave está en establecer autoridad sin presionar por una compra.
• Ejemplo de contenido: «Cómo reducir costos de operación en logística industrial» o «Tendencias en transformación digital para el 2024».

2. Fase de Consideración: Educa y convierte en referente

En esta etapa, el prospecto reconoce que tiene una necesidad y está evaluando opciones, pero aún no está listo para comprar. Tu tarea aquí es construir confianza y mostrarte como un recurso confiable.

• Estrategia: Ofrece invitaciones a webinars, diagnósticos gratuitos, estudios de caso o whitepapers que resalten tus ventajas competitivas y demuestren el impacto de tus soluciones en otras empresas.
• Ejemplo de contenido: Webinar: «Cómo implementar procesos de automatización en tu empresa» o un whitepaper sobre «ROI de soluciones de CRM en empresas B2B».

3. Fase de Decisión: Haz irresistible tu oferta

Aquí se encuentran los leads que han interactuado con tus contenidos previos, conocen bien tu oferta y están listos para tomar una decisión. Esta es la fase de conversión, donde debes mostrar el valor de tu producto y hacer que el paso final sea claro y fácil.

• Estrategia: Envía testimonios de clientes, casos de éxito detallados, o realiza una oferta específica que haga tu propuesta irresistible.
• Ejemplo de contenido: “Historias de éxito de empresas que implementaron nuestras soluciones” o una invitación a programar una demo personalizada.

Una estrategia adaptada a cada etapa del embudo
Desde captar la atención en la fase de reconocimiento hasta convertir prospectos en clientes y fidelizarlos. Aprende cómo el email marketing puede guiar a tu audiencia de manera fluida y efectiva.

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4. Fase de Fidelización: Fortalece la relación y genera nuevas oportunidades

El email marketing no termina con la venta. La fidelización es clave en B2B, ya que una relación fuerte puede derivar en oportunidades de upselling o cross-selling y refuerza la lealtad del cliente.

• Estrategia: Mantén el contacto ofreciendo contenido exclusivo y relevante para ayudar a tu cliente a maximizar el valor de tu solución. Comparte actualizaciones, ofrece descuentos especiales, o invita a eventos privados.
• Ejemplo de contenido: Una serie de correos sobre “Mejores prácticas para optimizar tu plataforma”, o un descuento en una solución complementaria.

Este tipo de contenido segmentado, que avanza con el cliente en cada fase del embudo, fomenta una relación de confianza y hace del email marketing una herramienta de valor en el B2B.

Las métricas de Email Marketing que realmente importan

Es fácil frustrarse cuando los correos no abren con la frecuencia esperada. Pero hay métricas específicas que realmente importan en el B2B, y otras que no son tan relevantes como parecen. Aquí están las métricas claves:

• Open Rate: Hace referencia al porcentaje de correos que abren el correo, en esta métrica el asunto que diseñes es clave. Crea asuntos que generan intriga, como por ejemplo: “Seguro no sabías esto…” y que por supuesto no sean una venta obvia como por ejemplo: “Estos son nuestros servicios”
• CTR (Click-Through Rate): Mide la atracción que genera tu contenido. Si tus prospectos no hacen clic, ajusta el mensaje y el o los CTA´s
• Conversion Rate: ¿Cuántos de los que hacen clic avanzan en la acción deseada, como llenar un formulario o agendar una demo? Este es el indicador que mide el impacto real del correo.
• Bounce Rate y Unsubscribe Rate: Son saludables, ya que limpian tu lista y aseguran que mantienen una base de datos segmentada y comprometida.

Prueba constantemente con tests A/B en tus asuntos y CTA para maximizar la efectividad del contenido.

¿Qué esperar (y qué NO esperar) del Email Marketing en B2B?

• Lo que puedes esperar: Generar engagement real y relaciones sólidas a largo plazo con tus prospectos. 

Según DMA, el email marketing tiene un ROI promedio de 42 USD por cada dólar invertido, lo que lo convierte en uno de los canales más rentables.

• Lo que NO puedes esperar: No todos los correos van a generar una venta directa, y eso está bien. El email marketing en B2B es un trabajo de posicionamiento a largo plazo, como lo son las relaciones B2B. ¿Cierto?

Este enfoque ayuda a educar al prospecto y lo prepara para tomar decisiones más informadas cuando esté listo para comprar.

Tácticas clave para implementar una estrategia de Email Marketing exitosa en B2B

• Segmentación precisa: Divide a tu base en función del rol, la industria y la fase de compra. Esto asegura que cada mensaje sea relevante y específico para las necesidades de cada perfil.
• Automatización de lead nurturing: Crea flujos de correos que nutran al lead en su proceso de compra. Automatizar esta secuencia te permite mantenerte en el radar del prospecto sin abrumarlo con constantes seguimientos manuales.
• Personalización avanzada: Más allá del nombre, ajusta el contenido a la realidad y desafíos del prospecto según el contexto de su industria.
• Pruebas A/B en CTAs y Asuntos: Experimenta para identificar qué tipos de llamados a la acción y asuntos son los que generan mayor interés en tu audiencia.

Ejemplo: Si tienes una empresa de consultoría de recursos humanos, envía un flujo de correos a los responsables de talento humano con un tema como “Transforma el engagement de tus empleados en 2025”. 

Personaliza cada correo según el tamaño de la empresa y el rol del destinatario.