Cuando pensamos en las estrategias más recurrentes para alcanzar clientes, pensamos en un vendedor muy formal y muy capaz, que con la sola presencia cautivaba a sus clientes, sin embargo, tras una pandemia que nos ubicó a la fuerza detrás de unas pantallas para poder interactuar podemos decir que en vez de limitar nuestro campo de acción lo extendió a la era digital.
Con la llegada de la COVID encontramos un desplazamiento a redes de un 60% de las audiencias y con un 65% de cambio constante de prioridades sobre las soluciones a diversos dolores en todos nuestros posibles clientes, esto supone un dolor de cabeza intenso para nuestro ‘vendedor de antes’, de hecho, después de más de un año de la llegada de COVID podemos preguntar ¿cómo era ese vendedor?
Trabajaba con una base de datos comprada o la conseguía con algún amigo del sector; esa era su mejor manera de conseguir clientes, ir a las empresas y hacer prospección en frío, quedarse en un lobby esperando a ser atendido por el Gerente de compras. No había más solución que esperar por horas o hacerse amigo de la asistente de ventas para lograr llegar al gerente de manera más fácil.
Por otro lado, el Gerente Comercial de la empresa, contrataba vendedores de la competencia para lograr llegar a esas cuentas que le era difícil conseguir, pero esto le costaba mucho en primera instancia y corría el riesgo de que cuando el vendedor se fuera, le hiciera exactamente lo mismo con su competencia, el famoso efecto “peluquero” (Me voy a donde mi peluquero vaya).
El vendedor de esta era digital no solo tiene desafíos, ahora el reto es llegar a la compra que está detrás de un clic. ¿Cuáles son los retos más comunes?
– No hay manera de conectar físicamente, entonces estás obligado a hacerlo de otra manera.
– El comprador de hoy cree que no necesita de vendedores, pues se ha demostrado que no confía en él.
– El consumidor de hoy investiga acerca de sus posibles soluciones, de hecho, 65% de los compradores según HubSpot ya han tomado la decisión de compra antes de contactar un vendedor.
– La sobre oferta digital hace estresar al comprador por el exceso de información.
– Las llamadas en frío a los tomadores de decisión ya no son contestadas.
– Los e-mails no son abiertos.
– Empresas de la era digital con ecosistema pobre, una página web que parece más un portafolio online.
Se siente el vendedor abrumado entonces entre la pandemia y la COVID, la presión por el cumplimiento de ventas sin tener una estrategia clara para reaccionar en un entorno difícil, o un gerente de ventas maniatado porque no sabe qué herramientas entregarle al vendedor para que pueda seguir ejecutando su trabajo de prospección.
Son muchos los problemas, pero el vendedor es el mismo, apuesta por una estrategia que eleve a tu vendedor y lo ponga en contexto con la nueva forma de vender ¿Cómo hacerlo?
Hoy en día, el panorama ha cambiado de gran manera: según un estudio realizado por Harvard Business Review, el 90% de las personas que toman las decisiones en las empresas afirman no responder a llamadas ni correos. En el mismo estudio, los vendedores aseguraron que los clientes potenciales solo responden activa y frecuentemente a los mensajes cortos enviados a través de las redes sociales.
Según Forrester Research, el 57% de la travesía del comprador sucede antes de que el representante de ventas esté involucrado. El Social Selling le permite a tu personal de ventas involucrarse con posibles consumidores en una etapa mucho más temprana. Porque cuanto antes interactúen, más tiempo y oportunidad tienen para establecer una relación y una confianza suficientes para realizar una venta.
Los vendedores que han incorporado el Social Selling a su proceso de ventas superan a aquellos atrapados en las técnicas “tradicionales”. Este nuevo enfoque permite a los vendedores dirigirse directamente a sus prospectos, establecer una buena relación a través de las conexiones y redes existentes, y posiblemente incluso abandonar la temida práctica de hacer llamadas.
Trabajando en una presencia digital más preponderante, las relaciones serán la mejor arma para generar confianza, esto se trata de vender sin vender, vender socializando y en eso es lo que engloba el Social Selling; atraer prospectos calificados y posicionar la marca empresarial, crear contenido útil y relevante, no solo atrae, sino que muestra a tu prospecto que tú puedes solucionar su dolor. Recuerda, en redes sociales, cuando te quitas el chip de vender y lo haces para ayudar, ahí es donde empiezas a convertirte Social Seller.
También te podría interesar los siguientes artículos:
Imagina que entras a una cafetería y el barista, sin que tengas que decirle nada, ya está preparando tu café favorito: un espresso doble, sin
Piensa en la última vez que alguien intentó venderte algo sin que lo pidieras. Tal vez fue un mensaje frío en LinkedIn: “Hola, ¿te gustaría
Imagina que entras a una tienda y todo está desordenado: los productos no tienen etiquetas, los pasillos están bloqueados y nadie te atiende. Seguramente saldrías
EN 
ES_ES