Un mercado enfocado en venderle a empresas y no al consumidor final. Para poder entender con más facilidad dejemos claro en primer lugar que son las ventas B2C y por qué se diferencian de las ventas B2B. Este tipo de ventas solo se realiza de una empresa a un consumidor final con un proceso comercial más sencillo enfocado en los sentimientos de los clientes y sus respuestas a diferentes estímulos.
Pero cuando hablamos de las ventas B2B nos sumergimos en procesos más complejos llenos de retos, grandes negociaciones y toma de decisiones que en ocasiones estas no depende de una sola persona sino de un equipo de trabajo o de todo un sector empresarial.
Para volvernos unos profesionales en ventas B2B debemos manejar algunos conceptos muy importantes y ponerlos en práctica, como por ejemplo ¿qué es la venta consultiva? Esta venta tiene un enfoque investigativo para poder diagnosticar y hacer un papel de consultor, comprendiendo las necesidades de los clientes y saber si el producto o servicio ofrecido es el ideal para solucionar sus necesidades. Es esencial entender la importancia de cada venta en el sector B2B ya que es normal que sean negociaciones a gran escala con números mucho más grandes que en una venta B2C.
Cuando hablamos de ventas B2B nos referimos a ventas de empresa a empresa, pero realmente nunca le vendemos a la empresa como tal, siempre nuestro comprador es un humano como podría ser: El director de Marketing, director de finanzas, director general, etc; esto quiere decir que las ventas siempre serán de humano a humano. Cuando ya tienes identificado quien es tu comprador o tomador de decisión lo nombramos nuestro BUYER PERSONA que de ahora en adelante todos nuestros esfuerzos irán enfocados hacia él.
Cuando nos centramos en nuestro Buyer Persona ya sea : El director de marketing, ventas o general. Lo más importante es enfocarnos en sus objetivos y cómo O QUÉ SISTEMA TIENE LA EMPRESA PARA MEDIRLOS, por ejemplo: en el caso de un director de ventas sus objetivos pueden ser medidos por el número de conversiones de leads calificados a ventas o en el caso de un director de marketing cuántos leads calificados genera una campaña de marketing.
Identificado lo anterior el siguiente paso es armar nuestro Contenido y Propuesta de valor, Estos, deben estar enfocados en integrar nuestros esfuerzos y objetivos con los objetivos de nuestro buyer persona. Integrando los objetivos lograremos atraer y comunicar con firmeza el contenido para así lograr un mayor cierre de ventas.
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